Ausgangssituation
Ein Anbieter von Cloud-basierten Contact Center Lösungen plante die Einführung einer neuen integrierten Multichannel Lösung. Über eine webbasierte Oberfläche können Kunden einzelne benötigte Lösungsbausteine, welche die gesamte Prozesskette vom Kontakteingang, über Kontaktbearbeitung bis zur Kontaktnachbereitung umfassen (Routing, Sprachportale, etc.), individuell zusammenstellen und konfigurieren. In Vorbereitung auf den Go-to-Market galt es, den Plan für die Markterschließung zu entwickeln, sowie den Vertrieb und das Commercial Management mit den richtigen Instrumenten bei der erfolgreichen Vermarktung der neuen Cloud-Lösung zu unterstützen.
GP+S Leistungen
- Durchführung einer vertiefenden Marktanalyse zur Vorbereitung des Go-to-Market mit Fokus auf unterschiedliche Aspekte und Stakeholder:
- Wettbewerbsanalyse (Desk Research und Mystery-Angebotseinholung)
- Analyse der Partnerlandschaft (Expertengespräche)
- Analyse Kundenanforderungen und Validierung des Lösungskonzepts (qualitative und quantitative Befragungen)
- Entwicklung eines Marktmodells zur Marktgrößenabschätzung für Contact Center Lösungen auf Basis von erhobenen Primär- und Sekundärdaten, das eine Modellierung nach Zielkundentypen, Größenklasse, Deployment, und Lösungsbausteinen erlaubt
- Entwicklung des Markterschließungsplans: Segmenterschließungsstrategie, Positionierung, Marketing-Mix, Marketing-Maßnahmenplan
- Aufbau einer Zielkundendatenbank als Grundlage für Vertriebs- und Marketingaktivitäten (u. a. Leadgenerierung)
- Konzeption und Erstellung eines regelmäßigen Marktmonitors zur strukturierten Marktübersicht für Produktmanagement, Vertrieb und Marketing: Vierteljährliche Prüfung der identifizierten Quellen auf relevante Informationen zu Markt, Wettbewerb, Kunden, Trends
- Nutzung der Analyseergebnisse für die Konzeption und Umsetzung weiterer Sales Tools:
- Sales Guide: mit Elevator Pitch, Argumentationshilfen und Hintergrundinformationen
- Vertriebspräsentationen für das Kundengespräch
- Whitepaper, Webinare & Messevorträge
- Angebotstemplate & -Kalkulationstool: zur strukturierten, einheitlichen und kundenfreundlichen Erstellung von Angeboten
Ergebnisse
- Informationen für die Vermarktung der Cloud-Lösung und die weitere Produktentwicklung (z.B. welche Features sind essentiell, welche Preismodelle werden präferiert, welche Kundensegmente sind besonders affin, welche Kontaktkanäle müssen abgedeckt werden).
- Integrierte und abgestimmte Planung aller Maßnahmen für die Markteinführung, um optimalen Vermarktungsstart zu gewährleisten
- Klare Ausrichtung der Markterschließungsaktivitäten auf die Anforderungen der Zielkundensegmente
- (Kontinuierliche) Markttransparenz für Commercial Management & Vertrieb
- Anwenderorientiertes und pragmatisches Set an Sales Tools zur Leadbearbeitung und Angebotserstellung
