Ausgangssituation
Ein weltweit führender Server-Hersteller verfügte über tausende von Bestandskunden im SAP-Markt. Ziel war es, Up-Selling- und Cross-Selling-Maßnahmen für neue Produkte und zusätzliche Dienstleistungen durchzuführen. Jedoch waren wichtige Kundendaten über eine Vielzahl von Datenbanksystemen verstreut und daher nicht in der für Direktmarketingprogramme notwendigen Qualität verfügbar. So wurden Lead-Generierungsmaßnahmen mit Mietadressen durchgeführt, die wenig verwertbare Informationen über die Kunden enthielten und hohe qualitätsbezogene Kosten für Marketing und Vertrieb verursachten. GP+S wurde beauftragt, ein neues Go-to-Market-Programm für den SAP-Markt in den weltweit wichtigsten Ländern zu entwickeln, eine neue Kundendatenbank zu erstellen und zu verwalten, überzeugende Lead-Generierungsmaßnahmen durchzuführen und die Ergebnisse der Cross-/Up-Selling-Maßnahmen zu verbessern.
GP+S Leistungen
- Entwicklung und Durchführung eines zentralen Leadgenerierungsprozesses zur zentralisierten Steuerung der weltweiten Serverinstallationen im SAP-Markt
- Softwareentwicklung und Datenbankmanagement zur Planung und Durchführung der Leadgenerierungsmaßnahmen bei Bestandskunden
- Durchführung von mehreren Telemarketing-Kampagnen zur Profilierung der Kundendaten in den USA sowie in den Kernmärkten in Europa und Asien in der jeweiligen Landessprache
- Statistische Auswertung der Kundendaten hinsichtlich der aktuellen Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden
- Fortlaufende zentrale und globale Planung von Up- und Cross-Selling-Maßnahmen auf Basis von Potenzialanalysen (Data Mining) in der neu aufgebauten Datenbank
- Planung und Durchführung von Permission Marketing mit einem E-Newsletter und einer spezifischen Landing Page im Internet
- Entwicklung von Direkt-Mailings und Kurzbroschüren zur Leadgenerierung
- Unterstützung der Einladungsmaßnahmen für große SAP-Kundenevents mit Beteiligung des Serverherstellers
- Generierung von qualitativen Leads und deren Distribution an den Vertrieb in verschiedenen Ländern
Ergebnisse
- Erstmals konnten die Kunden der Serverinstallationen des GP+S-Kunden im SAP-Markt effektiv profiliert und effizient ausgewertet werden
- Die leistungsstarke, zentrale Datenbank steigerte die Produktivität der Marketing- und Vertriebsorganisationen des Kunden und reduzierte die Kosten pro Lead
- Durch die gezielten Lead-Generierungsmaßnahmen wurden Up- und Cross-Selling-Potenziale bei Bestandskunden realisiert und der Umsatz mit SAP-Kunden gesteigert. Gleichzeitig wurde der Vertriebsaufwand reduziert
- Hohe Datenqualität aufgrund der kontinuierlichen Bearbeitung der Marktsegmente
- Durch den gezielten und individuelleren Go-to-Market-Ansatz mit spezifischen, auf die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden abgestimmten Angeboten konnte der GP+S-Kunde sein Image verbessern
- Durch die zentrale Steuerung der Aktivitäten war eine Koordination der Marketingmaßnahmen im SAP-Markt möglich. Dadurch konnte der GP+S-Kunde die Häufigkeit und Intensität der Kontakte besser steuern und so die Zufriedenheit der Kunden mit der Unternehmenskommunikation erhöhen, was zu einer höheren Erfolgsquote bei der Leadgenerierung führte
