Weltweite Leadgenerierung für einen führenden Server-Hersteller

Entwicklung eines zentralen Leadgenerierungs-Prozesses, Aufbau einer Bestandskunden-Datenbank und Durchführung von Leadgenerierungs-Maßnahmen für effektives Cross- und Up-Selling.

Branche: Informationstechnologie
Leistung: Leadgenerierung

Ein weltweit führender Server-Hersteller verfügte über eine hohe Zahl von Bestandskunden im SAP-Markt. Ziel war es, bei diesen Kunden gezielte Up-Selling- und Cross-Selling-Maßnahmen für neue Produkte und zusätzliche Dienstleistungen durchzuführen. Allerdings waren wesentliche Kundendaten verteilt auf verschiedene Datenbank-Systeme und lagen nicht in der für Direkt-Marketing notwendigen Qualität vor. Aus diesem Grund wurden Leadgenerierungsaktionen mit gemieteten Adressdaten durchgeführt, die entsprechend wenig verwertbare Informationen über den Kunden enthielten und hohe Qualitätskosten im Marketing und Vertrieb verursachten. So wurde GP+S beauftragt, die Lead-Generierung im SAP Markt in den weltweit wichtigsten Ländern konzeptionell neu aufzustellen, eine Aktionsdatenbank aufzubauen, Aktionen durchzuführen und die Ergebnisse bei Cross-/Up-Selling-Maßnahmen nachhaltig zu verbessern.

  • Aufbau eines zentralen Leadgenerierungs-Prozesses zur Bearbeitung der weltweiten Kundenbasis im SAP-Markt
  • Aufbau und Pflege einer Datenbank für die Planung und Durchführung von Leadgenerierungs-Maßnahmen bei Bestandskunden
  • Durchführung von mehreren Telemarketing-Kampagnen zur Profilierung der Kundendaten in den USA sowie den Kern-Absatzmärkten Europas und Asiens in der jeweiligen Landessprache
  • Statistische Auswertung der Telemarketing-Calls, in denen wichtige Informationen zu aktuellen Themen und den Anforderungen der Kunden gewonnen wurden
  • Kontinuierliche, zentrale und globale Planung von Up- und Cross-Selling-Aktionen auf Basis von Potenzial-Analysen (Data Mining) in der neu geschaffenen Datenbank
  • Vorbereitung und Durchführung von Permission Marketing mit einem Online-Newsletter und einer spezifischen Landing Page innerhalb des Web-Auftrittes des Herstellers
  • Erstellung von Werbebriefen und Kurz-Broschüren für den Follow-up
  • Unterstützung der Einladungsmaßnahmen für große Veranstaltungen, die seitens SAP für Kunden durchgeführt wurden, an denen sich der Hersteller beteiligte
  • Aufbereitung von Leads und Weiterleitung an den Vertrieb in den verschiedenen Ländern
  • Erstmalig wurde eine Datengrundlage geschaffen, die eine fundierte Analyse der Kunden des Server-Herstellers erlaubte, die SAP-Lösungen im Einsatz haben
  • Die leistungsfähige, zentrale Aktionsdatenbank erhöhte die Produktivität der Marketing- und Vertriebsabteilungen und reduzierte die Kosten pro Lead
  • Auf Basis der einzelnen Leadgenerierungs-Maßnahmen konnten die Up- und Cross-Selling-Potenziale bei Bestandskunden realisiert und die Umsätze bei SAP-Kunden gesteigert werden. Gleichzeitig reduzierte sich der Vertriebsaufwand
  • Hohe Datenqualität durch die kontiniuierliche Bearbeitung des Marktsegmentes. Es wurden sowohl zusätzliche Daten aufgenommen bzw. fehlende Daten ergänzt, als auch Änderungskorrekturen nachgepflegt
  • Durch die gezielte und individuellere Ansprache seiner Kunden mit relevanten, an deren tatsächlichen Bedarf orientierten Angeboten konnte der Hersteller sein Image verbessern
  • Durch die zentrale Steuerung der Aktionen wurde eine Koordinierung der Marketing-Maßnahmen in dem Kundensegment möglich – die Steuerung von Kontakthäufigkeit bzw. -intensität erhöhte die Kundenzufriedenheit und Erfolgswahrscheinlichkeit von Maßnahmen
Jörg Gerlach GP+S Consulting

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