Vertriebspartnerkonzept für ein Softwareunternehmen

Unterstützung eines Content Management Software-Anbieters bei der Auswahl passender indirekter Vertriebskanäle sowie der Entwicklung und Umsetzung eines Vertriebspartnerkonzeptes.

Branche: Informationstechnologie
Leistung: Entwicklung einer Vertriebsstrategie

Der Anbieter einer Content Management Software vertrieb seine Lösung typischerweise im Rahmen individueller Kundenprojekte an große Unternehmen. Konkret wurden nur wenige, dafür aber große Projekte in Verbindung mit umfangreichen IT-Serviceleistungen realisiert. Um die Anzahl verkaufter Lizenzen zu steigern, plante der Anbieter seine Lösung auch an mittelständische Unternehmen zu vertreiben und in diesem Zusammenhang neben dem bislang eingesetzten Direktvertrieb auch indirekte Vertriebskanäle zu nutzen. Da bislang wenig Erfahrung mit indirekten Vertriebspartnern im Unternehmen bestand, entschied sich der Anbieter externe Expertise hinzu zu ziehen. Es sollten die Voraussetzungen für den Einsatz eines indirekten Vertriebskanals geprüft und ein entsprechendes Vertriebskonzept erstellt werden.

  • Gemeinsame Festlegung der Rahmenbedingungen für das Vertriebskonzept: Zielmarkt, Vertriebsziele, Produktangebot, Aufgaben der Vertriebspartner. erforderliche Serviceleistungen, etc.
  • Definition der Anforderungen an die Vertriebspartner (Kompetenzen, Qualifikationen, verfügbare Ressourcen, Standorte) und Ableitung eines Soll-Profils
  • Identifizierung geeigneter Vertriebspartnertypen und Recherche erster konkreter Vertriebspartner-Unternehmen als Pilot-Partner
  • Erstellung eines Konditionenmodells für die Vermarktung der Lösung
  • Entwicklung der Prozesse und organisatorischen Schnittstellen für die Zusammenarbeit
  • Erstellung eines Vertriebsunterstützungspakets, von Marketing-Unterstützungsmaßnahmen bis hin zu Partner-Qualifizierungsangeboten
 
  • Detaillierte Übersicht über die Vertriebskanallandschaft im Softwarevertrieb und deren Kompetenzen, als Entscheidungsgrundlage für den Einsatz indirekter Kanäle
  • Konkrete Liste potentieller Vertriebspartner
  • Klares Anforderungsprofil des Unternehmens an Vertriebspartner als Grundlage für erste Gespräche
  • Integriertes Konzept für den Aufbau des indirekten Vertriebskanals, abgestimmt mit allen Schnittstellenbreichen im Unternehmen
  • Operatives Instrumentarium für einen professionellen Start der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern
  • Aufbau eigenen Know-hows über indirekte Vertriebskanäle im Unternehmen
Ulrich Porst GP+S Consulting

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