ROI-Fallstudien für ein Softwarehaus

Qualifizierung, Durchführung und Veröffentlichung von ROI-Fallstudien bei mittelständischen Kunden eines Anbieters von kommerziellen Softwarelösungen in USA und Europa als hochwirksames Verkaufsförderungs-Tool.

Branche: Informationstechnologie
Leistung: ROI-Analyse

ROI-Fallstudien sind ein wichtiges Instrument für den Vertrieb, um neue Kunden zu gewinnen. Viele potentielle Neukunden stellen dem Vertrieb die Frage, nach welcher Zeitspanne und in welchem finanziellen Umfang sie einen Return-on-Investment (ROI) erreichen können. Ein führender Anbieter von kommerziellen Software-Lösungen, der seinen Marktanteil im Mittelstand ausbauen wollte, benötigte Fallstudien von Kunden speziell aus diesem Marktsegment. Denn die Überzeugungskraft und Glaubwürdigkeit von Fallstudien steigen für ein Unternehmen je eher das Kundenbeispiel mit der eigenen Unternehmensgröße vergleichbar ist. Der Anbieter hatte allerdings nur Fallstudien großer Unternehmen parat, mit denen sich Mittelständler weniger identifizieren konnten. GP+S erstellte insgesamt fünf Fallstudien im Rahmen dieses Projektes. Ziel war es, sowohl Kunden aus dem gehobenen Mittelstand als auch dem unteren Mittelstand zu gewinnen, die aus unterschiedlichen Ländern in Europa und den USA kommen.

  • Aufsetzen eines Prozesses zur Gewinnung von Kandidaten für die Fallstudien
  • Vorauswahl von Kandidaten in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb des Auftraggebers
  • Effiziente Kontaktierung einer Vielzahl von Kunden, um daraus mögliche Kandidaten für die Fallstudien zu generieren. Klärung der Bereitschaft, an einer Fallstudie mit GP+S teilzunehmen
  • Entwicklung eines Methoden-Baukastens für die objektive Berechnung des ROI und sonstiger, von den Kunden realisierter, kommerzieller Vorteile
  • Durchführung der Datenerhebung beim Kunden in Interviews mit der Geschäftsleitung, Fachabteilungen und den IT Verantwortlichen und Berechnung des ROI
  • Erstellung der ROI Fallstudien in Englisch für eine weltweite Nutzung
  • Übernahme des kompletten Prozesses durch GP+S von der Identifizierung möglicher Kandidaten bis zur Publikation der ROI-Studie
  • GP+S publiziert die Fallstudien unter eigenem Namen und Layout, der Auftraggeber wird als Sponsor kommuniziert
  • Die 5 ROI-Fallstudien konnten dem Vertrieb in relativ kurzer Zeit zur Verfügung gestellt werden
  • Die überzeugenden Fakten aus den ROI-Fallstudien unterstützen den Vertriebsprozess des Anbieters, aber auch seiner Vertriebspartner und tragen damit zu besseren Vertriebsergebnissen bei
  • Verbesserung des Images für den Anbieter, der vom Mittelstand bislang nicht als Kostenführer gesehen wird
  • Höhere Präferenz bei Vertriebspartnern für die Lösung durch positive ROI-Botschaften
  • Die ROI-Fallstudien wurden bei internen Bewertungen als beliebteste Verkaufshilfe des Mittelstands-Vertriebs zum Zeitpunkt ihres Erscheinens eingestuft
Jörg Gerlach GP+S Consulting

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Jörg Gerlach
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