Kundenwertorientierte Unternehmensplanung

Ein Anbieter von TK-Services plant eine Optimierung seiner kurz- und langfristigen Vertriebsmaßnahmen auf der Basis einer Potenzialbewertung seiner Bestandskunden.

Branche: Telekommunikation
Leistung: Kundenmanagement-Strategie

Der Auftraggeber bietet Geschäftskunden ein umfangreiches Portfolio spezialisierter Telekommunikationslösungen.  Veränderungen bei Kundenanforderungen,  Technologie und rechtlichen Rahmenbedingungen erhöhten den Margendruck auf den Anbieter und zwangen ihn zu einer Effizienzsteigerung im Vertrieb. Bestandskunden mit hohem Potenzial sollten identifiziert werden, um die nachfolgenden spezifischen Vertriebsmaßnahmen gezielt ausrichten zu können.

 Aufgabenstellung für GP+S war es, ein Vorgehenskonzept zu erarbeiten, den datenanalytischen Prozess der Kundenwertermittlung zu begleiten und die Ergebnisse der Datenanalyse zu bewerten sowie Handlungsempfehlungen für kurz- und langfristige Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung abzuleiten.

  • Erarbeitung eines Analysekonzepts
  • Begleitung des Datenanalyseprozesses
  • Bewertung der Ergebnisse der Kundenwertanalyse
  • Durchführung von Workshops mit Fachbereichsverantwortlichen des Kunden zur Validierung der Analyseergebnisse hinsichtlich
    • Aussagekraft verwendeter Inputs
    • Relevanz und Plausibilität deskriptiver Ergebnisse
    • Relevanz und Plausibilität inferenzstatistischer Ergebnisse zu Kundenwert-Treibern und Up-/ Cross-Selling-Potenzialen
  • Verdichtung der Workshop-Ergebnisse und Erarbeitung von Anregungen für eine datenanalytische Präzisierung
  • Ableitung von Handlungsempfehlungen für kurz- und langfristige Maßnahmen zur Optimierung von Vertrieb und Kundenbetreuung
  • Ableitung von Handlungsempfehlungen für künftige Wellen der Kundenwertanalyse
  • Fundierte Informationsbasis für den Kunden zur Bewertung des Potenzials seiner Bestandskunden
  • Schaffung eines gemeinsamen Verständnisses für Vorgehensweise und Analyseergebnisse in den Fachbereichen des Kunden
  • Handlungsempfehlungen für konkrete Optimierungsmaßnahmen
    • Effizientere Gestaltung von Vertriebsmaßnahmen zur Neukundengewinnung und zur Hebung von Up- und Cross-Selling-Potenzialen
    • Ausrichtung der Kundenbetreuungsmaßnahmen am ermittelten Kundenwert
  • Praktische Handlungsempfehlungen für die dauerhafte Implementierung der Kundenwertanalyse in die Vertriebs- und Marketingplanung
Klaus Steiner GP+S Consulting

Ihr Ansprechpartner

Klaus Steiner
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