Kundenstrukturanalyse eines IT-Infrastrukturanbieters im SAP-Markt

Auf Basis einer weltweiten, kontinuierlichen Analyse der Kundenstrukturen sollen wirkungsvolle Up- und Cross-Selling-Programme aufgesetzt werden.

Branche: Informationstechnologie
Leistung: Kundenstruktur-und Kundenwertanalyse

Ein Anbieter von IT-Infrastrukturlösungen beabsichtigte, seine Kundenbasis im SAP-Server-Markt für verstärktes Up- und Cross-Selling zu nutzen. Da die dafür erforderlichen Kundendaten nur in unterschiedlicher Qualität und verteilt auf mehrere Datenquellen vorhanden waren, war eine systematische Planung von Programmen nicht möglich. Ziel war es deshalb, alle Daten in einer Datenbank zu konsolidieren und zu bereinigen, um dann entsprechende Auswertungen hinsichtlich Verkaufspotenziale vornehmen zu können. In der Analyse-Phase standen vor allem folgende Fragestellungen im Vordergrund:

  • Welche SAP-Releases und SAP-Module sind im Einsatz?
  • Welche Server und welche Server-Betriebssysteme sind für die SAP-Module im Einsatz ?
  • Welche Storage-Lösungen sind im Einsatz?
  • Welche Service-Verträge nutzt der Kunde aktuell?
  • An wen hat er den Betrieb der SAP-Infrastruktur möglicherweise outgesourct?
  • Welche Berater und Systemintegratoren nutzt der Kunde?
  • Welche IT-Management-Lösungen sind im Einsatz?
  • Erarbeitung einer Ziel-Datenbank-Infrastruktur und eines Datenpflege-Prozesses
  • Identifizierung von Datenquellen im Unternehmen, Zusammenführung und Aufbereitung der Kundendaten – denn die Daten lagen größtenteils in unterschiedlichen Formaten vor
  • Erst-Aufbau einer Installed-Base-Datenbank und kontinuierliche Datenbank-Administration
  • Entwicklung eines Fragebogens zur kontinuierlichen Verbesserung der Datenqualität und zur Ermittlung von Up- und Coss-Selling-Anforderungen
  • Durchführung von telefonischen Erhebungen in den weltweit wichtigsten Ländern zu Ergänzung der Daten
  • Durchführung von Kundenstrukturanalysen und Empfehlungen zu Up- und Cross-Selling Marketing-Programmen
  • Erstmalig stand eine integrierte Kundendatenbank mit einer weitgehend vollständigen Abdeckung des Zielmarktes und hoher Datenqualität zur Verfügung
  • Verbessertes Verständnis der Kundenstruktur ermöglichte die effektive Steuerung der Marketing-Ausgaben für Kampagnen mit der größten Umsatz-Wirkung
  • Grundlage für erfolgreiche Up- und Cross-Selling-Programme geschaffen
  • Effiziente Identifikation von Lücken in der vertrieblichen Betreuung von Kunden und Schließung von Betreuungslücken
  • Hochwertige Datenbasis zur Gewinnung neuer Referenzkunden
Jörg Gerlach GP+S Consulting

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