GTM Strategie, Marketingplanung und neue Geschäftschancen mit Partnern

Untersuchung neuer Ansätze und Beratung der Leitung eines Geschäftsbereichs, sowie des Vertriebs- und des Marketing-Managements eines marktführenden internationalen Systemhauses, um eine Cloud Lösung erfolgreich Multi Channel über den existierenden Direkt-Vertrieb und über neue Vertriebs-Partner zu verkaufen, zur Erhöhung des Umsatzes und zur Stärkung der Marktposition.

Branche: Informationstechnologie (IT)
Leistung: Marketing- und Vertriebsberatung, Rekrutierung von Vertriebspartnern

Cloud-basierende Lösungen sind ein stark wachsendes Segment im IT-Markt und bieten vielen Unternehmen große Wachstums-Chancen und deren Kunden neue Nutzenvorteile. Einer der marktführenden Data-Orchestration-Cloud-Player im Markt hatte eine Vertriebspartnerschaft mit einem marktführenden Systemhaus. Das Systemhaus wollte den Umsatz mit diesem Multi-Cloud Service über den eigenen Vertrieb steigern und neue Partnerstrukturen (System-Integratoren und ISVs) aufbauen. GP+S führte eine Analyse durch, bei der folgende Fragestellungen im Vordergrund standen:

  • Was ist die eigene Marktposition und eine erfolgreiche Strategie für die Vermarktung von Data-Orchestration bei Unternehmen und Behörden international, als ein im Cloud und Security Bereich führendes Systemhaus?
  • Auf welche regionalen Märkte soll sich der Lösungsanbieter fokussieren, in Abhängigkeit der eigenen Ressourcen, sowie seiner Stärken und Schwächen?
  • Welches Geschäftsmodell haben mögliche Partner im Cloud-Bereich?
  • Wie beurteilen die wichtigsten Kunden der Partner die Marktreife der innovativen Cloud Lösung?
  • Was ist die ideale Zielgruppe, welches Buying Center ist am erfolgversprechendsten und welche Use Cases sollen im Geschäftsjahr kurzfristig vom Vertrieb angegangen werden?
  • Wie beurteilen mögliche Kunden und potentielle Partner die Marktposition und das Angebot des Cloud-Anbieters für sich und im Vergleich zum Wettbewerb?
  • Was sind die Anforderungen der Partner, um ihre Dienstleistungen und eigenen Software-Lösungen zusammen mit denen des Cloud-Anbieters (iPaaS) bestmöglich zu vermarkten und als Gesamtlösung anzubieten?
  • Wo sind technische Lücken im Angebot des Anbieters oder Defizite in der Marketing-Unterstützung, die die gemeinsame Vermarktung behindern könnten?
  • Bei welchen gemeinsamen Kunden bestehen zusätzliche Geschäftschancen für den Anbieter und die Partner?
  • Mit welchen digitalen Marketing Maßnahmen geht der Anbieter an den Markt und worin weicht der Status-quo vom idealen Content und Kampagnenplan ab?
  • Ist-Analyse des bestehenden GTM-Progamms und Bewertung von dessen Eignung für eine erfolgreiche Einführung im deutschen Markt unter Einbeziehung des Marketings des Systemhauses, des Direkt-Vertriebs sowie des Middleware-Lösungs-Partners durch Consultants von GP+S
  • Durchführung einer Befragung beim für Cloud-Lösungen verantwortlichen Business Management von potentiellen Vertriebspartnern (SIs und ISVs) zur Ermittlung von deren Sichtweise für ein Partner-Programm
  • Auswertung der Interviews, Konsolidierung der Ergebnisse
  • Durchführung von verschiedenen Management-Präsentationen, darin Empfehlungen für die Identifizierung von neuen Geschäftschancen, Empfehlungen für ein GTM Programm zur Positionierung, zur Durchführung von Maßnahmen zum Aufbau der Bekanntheit, zur Lead Generierung, Partner-Rekrutierung und Erstellung von Sales Tools
  • Erstellung eines Vertriebspartner Programms zur Partner-Rekrutierung durch Rekrutierungsmanager beim Anbieter
  • Teilweise Unterstützung bei der Durchführung von Rekrutierung von SIs
  • Generierung neuer Leads durch Teilnahme an den Messe-Vorbereitung, bei Web-Inhalten und beim Email Marketing sowie einem Webinar
  • Neue Value Proposition mit Fokus auf Fachbereiche zur erfolgreichen Vermarktung einer sehr innovativen Cloud-Lösung: Einer hochsicheren iPaaS Lösung für Multi Cloud und Hybrid Cloud Umgebungen
  • Tieferes Verständnis der Vermarktungsstrategien und Anforderungen der Partner als Grundlage für eine erfolgreiche, gemeinsame Vermarktung
  • Kostenersparnisse durch Fokussierung der Marketing-Budgets auf Programme und Maßnahmen, die von den Partnern als wichtig eingestuft werden und bei denen noch Verbesserungspotenzial besteht
  • Wertvolle Informationsgrundlagen zur effektiven Vermarktung der Cloud-Lösung
  • Genaue Informationen über die wichtigsten Wettbewerber anderer Anbieters, um sich einen Wettbewerbsvorsprung zu erarbeiten
  • Identifizierung neuer Verkaufschancen aus den Gesprächen mit den Partnern
  • Vorbereitung von ersten Kundenreferenzen
Jörg Gerlach GP+S Consulting

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