Effiziente Generierung von Referenzstories

Ein Anbieter von Unternehmenssoftware hat die Erstellung von Referenzstories, von der Rekrutierung von Referenz-Kunden bis zur Erstellung von Referenzstories, ausgelagert und dadurch die Geschwindigkeit und Effizienz des Prozesses deutlich erhöht.

Branche: Informationstechnologie
Leistung: Management einzelner Marketing-/Vertriebsprozesse

Für den Vertrieb eines führenden Anbieters von Software in den Bereichen ERP und Business Intelligence sind Kundenreferenzen eines der wichtigsten Hilfsmittel für die vertriebliche Argumentation. Wichtig ist es allerdings, dass eine ausreichende Vergleichbarkeit der Referenz mit der jeweiligen Kundensituation gegeben ist.
Aufgrund der Unternehmensgröße und der weltweiten Verteilung der Vermarktungseinheiten, wurde es für die zentral verantwortliche Organisation des Auftraggebers immer schwieriger, Referenzstories zeitgerecht bereit zu stellen. Schwierigkeiten lagen insbesondere in der zeitnahen Identifizierung und Qualifizierung geeigneter Referenzkandidaten in den einzelnen Länderregionen, im Reaktionsverhalten der beteiligten Organisationsbereiche und im Abstimmungs- und Freigabeprozess mit dem Referenzkunden.
So wurde GP+S beauftragt, das Referenzkunden-Management als externer Dienstleister zu übernehmen und den Prozess schneller und effizienter zu gestalten.

  • Erarbeitung eines Referenzkandidaten-Rekrutierungsprozesses, mit dem Ziel Referenzkunden zeitnah gewinnen zu können
  • Identifizierung potentieller Referenzkunden durch den Aufbau eines Netzwerkes im weltweiten Vertrieb. Das Reaktionsverhalten wurde durch hartnäckiges einfordern von Feedback und dem Umstand, ein externes Beratungsunternehmen zu sein, deutlich besser als vorher
  • Aufbau und Pflege einer globalen Datenbank, um potenzielle Referenzkunden auch über einen längeren Zeitraum hinweg bearbeiten bzw. tracken zu können.
  • Weltweite Qualifizierung und Gewinnung von Referenzkunden in unterschiedlichen Sprachen. Dabei ist der Status als neutraler Dritter von Vorteil, denn man vermeidet, im Vergleich zu einer direkten Ansprache durch den Vertrieb des Anbieters, das Entstehen einer Verhandlungssituation
  • Erstellung von Referenzstories auf Basis von Kundeninterviews (zum Teil auch durch Unterstützung der Vertriebspartner) in englischer Sprache und zusätzlich in der jeweiligen Landessprache
  • Management der Freigabeprozesse mit den Referenzkunden und dem Auftraggeber
  • Kurzfristige, signifikante Steigerung der Anzahl an Referenzstories
  • Erhöhung der Variabilität des Kundenreferenz-Portfolios hinsichtlich Unternehmensgröße, Region, Branche und eingesetztem Produkt, das es dem Vertrieb ermöglicht, treffendere Referenzbeispiele auszuwählen
  • Durch die Mehrsprachigkeit der Kundenreferenzen wird gewährleistet, dass auch nicht-englischsprachige Interessenten (aus Asien, Lateinamerika und Osteuropa) angesprochen werden können
  • Bessere inhaltliche Übereinstimmung mit den jeweiligen Kundenprofilen führt zu einem überzeugenderen Leistungs-Beweis für interessierte Neukunden und erhöht dadurch die Abschlusswahrscheinlichkeit für den Vertrieb
  • Der Aufbau einer Referenzkunden-Datenbank erlaubt es, bestehende Kontakte nachzuhalten und den Output an Referenzstories gezielt zu steuern
Klaus Steiner GP+S Consulting

Ihr Ansprechpartner

Klaus Steiner
klaus.steiner@gps-consulting.com
Telefon +49 6172 - 4 95 56 121