Closed-Loop-Marketing für einen Softwareanbieter

Aufbau einer kontinuierlichen Kundenkontakt- und Leadgenerierungsplattform für den direkten Vertrieb und auch für die Vertriebspartner eines Herstellers von Konstruktions- und Collaboration-Software.

Branche: Informationstechnologie
Leistung: Closed-Loop-Marketing

Zielgruppenspezifisches Direkt-Marketing, das systematisch über einen längeren Zeitraum hinweg durchgeführt wird und dabei die kontinuierliche Optimierung der Datengrundlagen und der eingesetzten Instrumente vorsieht, bezeichnet man auch als Closed-Loop-Marketing. Dieses Instrument eignet sich hervorragend, um Kunden stärker zu binden, den Vertrieb mit qualitativ hochwertigen Leads zu versorgen und dabei die Kosten pro Lead zu senken. Das hatte auch ein Kunde von GP+S erkannt, ein Anbieter von Konstruktions- und Collaboration-Softwarelösungen. Zwar wurden bereits Direkt-Marketing-Methoden im Unternehmen angewendet, jedoch rein im Rahmen von Einzelaktionen und mit unterdurchschnittlichen Ergebnissen. Eine zusätzliche Herausforderung lag für den Softwareanbieter in der Einbindung seiner Vertriebspartner, um deren Kundenpotential für Up- oder Cross-Selling-Maßnahmen ansprechen zu können. Die Vertriebspartner waren bislang an einer engeren Zusammenarbeit bei der Leadgenerierung nicht interessiert, da sie befürchteten, dass die bei ihren Kunden generierten Leads dem herstellereigenen Direktvertrieb zu Gute kommen würden. GP+S wurde gebeten, ein Konzept für ein Closed-Loop-Marketing zu erarbeiten und umzusetzen.

Entwicklung eines spezifischen Lösungskonzeptes für ein Closed-Loop-Marketing, in das die Vertriebspartner des Herstellers integriert sind. Kern des Konzeptes war eine von dem Software-Anbieter unabhängige, von GP+S bereitgestellte Service-Organisation im Stile eines „Trust Centers“. Diese neutrale Service-Organisation sollte die Aufgabe übernehmen, Kundendaten der Partner und des Herstellers zu sammeln, abzugleichen und so erstmalig eine vollständige Bestandskunden-Datenbank für Up- und Cross-Selling nutzbar zu machen. Mit diesen Daten führt dann die Service-Organisation Leadgenerierungs-Maßnahmen durch, die gemeinsam durch den Hersteller und die Vertriebspartner finanziert werden. Die generierten Leads werden nach einem abgestimmten Verteilungsschlüssel an die jeweiligen Vertriebe weitergegeben
  • Erstellung eines Jahres-Kampagnenplans zur Generierung von Leads
  • Abstimmung des geplanten Konzepts und der Jahresplanung mit den Vertriebspartnern und dem Direktvertrieb des Herstellers
  • Durchführung kontinuierlicher Mail-Call-Kampagnen an die Bestandskunden
  • Verteilung der Leads nach den vorher verhandelten Regeln durch das „Trust Center“, das auch als Schiedsstelle bei Beschwerden über die Lead-Verteilung/Kundenzuordnung ist
  • Tracking des Erfolgs der generierten Leads bis hin zu Abschlüssen durch den direkten Vertrieb und die Vertriebspartner
  • Optimierung des Lead-Generierungs-Prozesses auf Basis des Trackings
  • Erfolgsberichte und Statistik für den Auftraggeber und die Vertriebspartner
  • Bessere Ausschöpfung des Bestandskundenpotenzials, resultierend in zusätzlichen Lizenz-Umsätzen für den Software-Hersteller
  • Effiziente Gewinnung hochwertiger Leads bei gleichzeitiger Sicherstellung transparenter Lead-Kosten
  • Fokussierterer und damit effizienterer Einsatz der knappen Verkaufsressourcen der Partner
  • Konfliktfreie Zusammenarbeit von Hersteller und Partnern durch eine abgestimmte, neutrale Lead-Verteilung und -Bearbeitung
  • Erhöhte Bindung der Partner, die Verträge mit mehreren Herstellern haben und mehrere vergleichbare Konstruktionslösungen anbieten können
  • Aufbau eines positiveren Images bei den Endkunden, durch die kontinuierliche Kontaktarbeit und Zuordnung der am besten auf das Kundenprofil passenden Partner
Jörg Gerlach GP+S Consulting

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