Ausstellerklassifizierung für einen global tätigen Messeveranstalter

Entwicklung einer Methodik zur Klassifizierung von Ausstellern als Grundlage für die differenzierte und vernetzte internationale Marktbearbeitung

Branche: Messen & Logistik
Leistung: Kundensegmentierung und Targeting

  • Zur besseren Verzahnung des nationalen und internationalen Ausstellergeschäftes hat sich ein global tätiger Messeveranstalter zur Etablierung einer zentralen „Vertriebs-Unit“ entschieden.
  • Diese „Vertriebs-Unit“ soll im Vertriebsprozess in Abhängigkeit vom Kundentyp und dessen Attraktivität eine klar definierte Rolle im Zusammenspiel mit den anderen beteiligten Einheiten (Messeleiter, internationale Tochtergesellschaften, Messe-Organisation und Ausstellerservice etc.) übernehmen.
  • Hieraus ergibt sich die Notwendigkeit zur Entwicklung einer messeübergreifenden und für jede im Vertriebsprozess beteiligte Einheit zugänglichen Ausstellerklassifikation. Mit dieser sollen folgende Ziele erreicht werden:
    • Differenzierte Ansprache und Betreuung der Aussteller gemäß Attraktivität für die jeweilige Fachmesse
    • Einheitliche Steuerung der arbeitsteiligen Aussteller-Betreuung und Planung der damit verbundenen zeitlichen Ressourcen der Mitarbeiter
    • Planung von internationalen Cross-selling Maßnahmen, sowie der hierauf aufbauenden Kampagnenplanung und -steuerung
  • Definition der für eine Ausstellerklassifizierung zugrundeliegenden Dimensionen und Klassifizierungsvariablen auf Grundlage einer Analyse der Kundenstruktur
  • Entwicklung einer umfassenden Klassifizierungsmethodik
  • Konsolidierung aller relevanter Datenquellen in einer zentralen Datenbank
  • Umsetzung der Klassifizierungsmethodik in Excel
  • Verprobung der neuen Methodik für die zwei wichtigsten internationalen Leitmessen des Kunden
  • Identifizierung von attraktiven Ausstellern mit bisher ungenutztem Vertriebspotenzial
  • Aufzeigen von Ansatzpunkten zur optimierten Ressourcenallokation im Vertrieb
  • Verbesserter Datenaustausch von nationalen und internationalen Tochtergesellschaften
  • Entwicklung eines zentral zugänglichen Tools zur Ausstellerklassifizierung, unter Einbeziehung aller im Unternehmen vorhandenen Daten
  • Entwicklung einer auf leicht nachvollziehbaren Regeln basierenden Methodik, die im Bedarfsfall flexibel angepasst werden kann
Klaus Steiner GP+S Consulting

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