Partnerakquise und -Management in einem Projekt zur Entwicklung eines Marktplatzes für cloudbasierte Business Applikationen

Für einen führenden Internet Service Provider (ISP) begleitete GP+S den  Aufbau eines breiten Netzwerks von Partnerfirmen für den neu entwickelten digitalen Marktplatz. In den einzelnen Projektphasen wurde dafür fachspezifisches Know-How bereitgestellt und durch Vernetzung und Vertriebssupport für das Go-to-Market eines hoch innovativen Angebotskonzeptes unterstützt.

Branche: E-Commerce & Internet
Leistung: Aufbau und Entwicklung eines Business Application Marktplatzes

Ein in Europa führender Internet Service Provider (ISP) mit stark wachsendem Geschäft in den USA wollte für kleine bis mittelständische Unternehmen einen digitalen Marktplatz für cloudbasierte Business Lösungen aufbauen. Über diesen Marktplatz plante der Kunde Business Applikationen von Software Partnerunternehmen (ISV – Independent Software Vendors) in Europa und den USA zu vertreiben. Die Applikationen im Marktplatz sollten perspektivisch alle Bereiche von B2B Applikationen (Productivity, Collaboration, CRM, ERP, HR, Finance & Accounting, etc.) umfassen. Für die Akquisition und Betreuung von ISV-Partnern suchte der ISP einen Vertriebs- und Business Development-Experten für cloudbasierte Lösungen der über gute Kenntnisse des Applikationenmarktes verfügt.

Vor dem Hintergrund einer langjährigen und vertrauensvollen Geschäftsbeziehung führte GP+S bereits 6 Monate vor dem Beginn des späteren Interim Mandates Gespräche mit dem ISP. Im Zuge dessen wurden Herausforderungen des Projektes erörtert und mögliche Lösungsansätze diskutiert. GP+S präsentierte dem Kunden schon zu diesem Zeitpunkt Kandidaten, die in den kritischen Projektphasen mit ihrem Know-How und Branchennetzwerk als passgenaue Unterstützung nachhaltig zum Gelingen des Projektes beitragen können.

Fünf Monate später fragte der ISP dann bei GP+S einen der zuvor vorgestellten Kandidaten für die Rolle des Vertriebs- und Business Development-Experten an. Dieser erfüllte passgenau die Anforderungen und war GP+S langjährig bekannt. Nach einem persönlichen Treffen zwischen dem Consultant und dem Kunden konnte das Mandat innerhalb von drei Wochen nach der Anfrage starten. Neben dem fortlaufenden Monitoring des Hosting- bzw. Cloud-Marktes in Europa und den USA initiierte und entwickelte der Interim Manager weltweit Geschäftsbeziehungen zu relevanten ISV-Partnerfirmen und leitete die Treffen mit den Vorständen, in denen er den digitalen Marktplatz und die Vorteile aus einer Zusammenarbeit präsentierte. Zudem führte er die Verhandlungen und verantwortete die Ausgestaltung und Umsetzung der Vertragsmodelle.

Zeitgleich zu dem laufenden Mandat fragte der ISP bei GP+S weitere Unterstützung für die Vermarktung des Business Portals an. Nach der Definiton der Anforderungen konnte GP+S dem Kunden einen im B2B-Umfeld erfahrenen Online Marketer empfehlen. Nach einem persönlichen Gespräch mit den Verantwortlichen auf Kundenseite konnte auch diese Rolle innerhalb kürzester Zeit besetzt werden. Der Consultant entwickelte im Folgenden das Marketingkonzept und korrespondierende Tools und entwarf erste Ansätze für die Vertriebsplanung. Zudem verantwortete er das Schnittstellenmanagenment und das Reporting.

  • Aufbau eines breiten Netzwerks von Partnerfirmen für den neu entwickelten digitalen Marktplatz für cloudbasierte Business Applikationen im B2B-Umfeld
  • Vernetzung und Vertriebsupport für das Go-to-Market eines hoch innovativen Angebotskonzeptes
  • Umgehende Bereitstellung von fachspezifischem Know-How in den einzelnen Projektphasen und die Kontaktbrücke zu Partnerfirmen über ein gut gepflegtes Netzwerk
  • Etablierung von GP+S als ein verlässlichen Partner, der seinen Kunden über weite Strecken des Produktinnovationsprozesses begleitet hat und gezielt unterstützten konnte
Cordula Böhm GP+S Consulting

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